購買意欲が湧く魔法の価格【秘密のカラクリ】
あなたは商品を購入するとき、何に価値をおいて判断していますか。必要性、希少性、ただ欲しかったから、本当にそうですか。実は、購買意欲が湧く、魔法のような秘密のカラクリが水面下で働いています。
- 「安い」に価値を置いていないか
- 何となく買っていないか
- 本当にその商品は必要だったのか
消費者の心理をコントロールしている仕組みが山ほどあります。中でも特に「価格」に関して、消費者は重要視する傾向があるようです。あなたが商品を買おうと迷っているなら、判断基準として以下を参考にしてみてはいかがでしょうか。
- 端数価格
- 習慣価格
- 段階価格
- 均一価格
- 抱き合わせ価格
- 名声価格
購買意欲が湧く魔法の価格【秘密のカラクリ】
それでは、秘密のカラクリ、購買意欲が湧く魔法の価格を紹介します。
端数価格
切りのいい数字ではなく、あえて端数を使った方が、商品の信憑性が向上するという心理的効果です。切りのいい数字だと適当に決めた数字だ、深い意味のないものだと判断します。対照的に端数の数字は意味のある価格だと勝手に思い込みます。
【秘密のカラクリ】
端数価格は普段目にすることが多いのではないでしょうか。1,980円、3,980円などの数字の並びが主に表示されている。フランスの心理学者ニコラス・ゲガンがパンケーキを「2フラン」と「1.99フラン」で販売実験したところ、前者では約45％、後者では約60％の家庭が購入した。潜在意識の中で「理由のある価値」と紐づけているとされます。たった「0.01フラン」の差が15％の売上効果を発生させました。
習慣価格
世の中には価格が決まっていると心理的に刷り込ませている商品があります。その業界において、もはや習慣的に「これはこの価格だ」と認識させている価格帯のことを指します。
【秘密のカラクリ】
自動販売機の飲み物、タバコ、コンビニにおかれている商品など、ほぼ潜在意識の中で決定付けられています。特に嗜好性が高く、瞬時に判断される需要がある商品ほど習慣価格が働いています。そのため、他で安価に売られていたとしてもさほど影響力はないです。
段階価格
低価格、通常価格、高級価格というように段階的に価格設定がある場合、人間は安くも高くもない中間価格を選択するという心理が働きます。
【秘密のカラクリ】
2012年9月、当時1種類だった幕の内弁当を450円、490円、690円と3種類に増やしました。すると最も売れたのが「490円」の価格が付いたものでした。そして、その年の幕の内弁当の売上は、前年度比で78％上昇しました。「極端の回避性」により、人は中間の価格のもの選ぶ傾向にあると広く知られました。
均一価格
安い価格であればあるほど、必要性の薄い商品でも購入してしまいます。均一に価格を設定したことにより、消費者に価格の選択肢を与えない方法です。100円均一のお店などは、有効に購買意欲をくすぐる価格設定がされていると思われます。
【秘密のカラクリ】
100円ショップはバブル崩壊後に大流行、急成長した業界です。大量注文して安くで仕入れ、「100円」で売るという単純で儲かるビジネスモデルです。しかし、利回り良いからと様々な価格を均一にすると消費者心理が崩れる可能性があります。どれを買っても100円で安心というレッテルがあると購買意欲が減退します。そのため、あえて300円、500円の商品を店に並ばせることで需要に繋げている可能性があります。
抱き合わせ価格
消費者の手に取り易い安価な商品と、購入されにくい高価な商品がセットで合わさると合理的な判断が薄れて購入してしまう価格設定のことです。販売数と利益の確保が目的とされています。
【秘密のカラクリ】
1987年(昭和62年)、当時、ハンバーガーは流行しないだろうと言われました。ハンバーガー、ドリンクS、ポテトSの390円セット商品を世に出したところ大ヒットしました。また、390円の価格「サンキューセット」は、その年の流行語大賞をとりました。マクドナルドは、ドリンクとポテトで利益を確保しているので、実はそれらが売れれば多少の値下げは問題がないようです。当時、飲み物は自宅で飲み、食べ物はテイクアウトするという概念を大きく変えたものでした。今でこそ当たり前の「セット(抱き合わせ)価格」の裏には、そんな人間の心理をついた発想があったのです。
他にも、ご存じかと思いますが「ユダヤの法則」も働いていることで有名です。別名、「78:22の法則」です。
名声価格
美術品、宝石、高級ブランド品など、世界的に希少価値が高く、有名であり、尚且つ消費者が商品の正当な価値判断ができないもの。ブランド力があり、入手困難なものは高い価格を付けた方がかえって名声、商品的価値が高まるという価格のことです。販売価格は市場の時価、販売者のブランド能力によって操作される場合の2種類に分けられます。
【秘密のカラクリ】
1960～80年代、世界初のクオーツ腕時計を販売し、日本のセイコーは市場を牛耳りました。当時のスイス時計ブランドは大打撃、スイスの時計中小企業にまで影響を与え倒産しました。時計産業の就業者数は1970年の9万人から1984年までに約3万人まで減少したようです。そこでスイスが打ち出したのが、高付加価値化。「壊れない時計」ではなく、「luxury brand化」を図り、世界トップに返り咲きました。ロレックス、ブランパン、ブレブ、今では殆どの方が耳にしたことがあるはずです。そして、それを富の象徴として買う人は後を絶ちません。例え210万円の時計が30万円値上げしたところで名声価格は揺るぎません。その証拠に、もし1万円で手に入れたと聞いたら誰もが「偽物」だと判断するでしょう。
購買意欲が湧く魔法の価格【秘密のカラクリ】まとめ
購買意欲が湧く魔法の価格6種類を紹介していきました。消費者・生産者、どちらの側でも知っているお得な心理が効いた価格です。商品の購入や価格設定の参考になれれば嬉しいです。それでは、最後までご覧くださりありがとうございました。
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