罰への欲求とウィンザー効果とは?

心理学
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不幸なときに幸せを望むのは、人の心理です。反対に幸せいっぱいなときも、どことなく不安に感じるのも人の心理です。この時、心の中で「罰への欲求」という心理現象が起きています。

不安なときに、「だいじょうぶ、安心して」と一言声かけられると少し不安が解消されるのも人の心理です。どこの誰だか知らない人より、親しい仲の人に言われた方が信頼感がグッとあがるのは言うまでもありません。これはウィンザー効果と呼ばれる人の心理効果が高まったためです。

ネッコ
ネッコ

もっと詳しく知りたいな。もしかして、ビジネスにも応用できたりするのかな?もしあったら教えてほしい。

このような悩みに答えます。

【本記事の内容】

  • 罰への欲求とは?
  • ウィンザー効果とは?

上記2つの心理は、実は相性が抜群だったりします。Zenon’s Libraryでは、ビジネスや恋愛、人間関係に役立つ心理学を他にも発信しています。

今回は、「罰への欲求」と「ウィンザー効果」について紹介します。

それでは、早速確認していきます。

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罰への欲求とは?

罰への欲求とは、幸せなことが続けて起きると逆に不安に感じる人の心理現象のことです。

米国の深層心理学者E・ディヒター(Dichter Ernest)氏によって提唱されました。彼の著書「欲望を創り出す戦力(The Strategy of Desire)」で罰への欲求について次のように触れていました。

「人の心の中では、快楽と罪悪感が常に衝突しあっている。」

人には平等に与えられた運があると前提したとき、良いことが立て続けに起こると「次は悪いことが起きるかもしれない」と思考してしまうのは、自然な人の心理現象だと言えます。

深層心理学者ディヒター氏は、この心理現象を活用して消費者の購買意欲をつくには、安心感が優先事項であると分析しました。

「罰への欲求」の実例

深層心理学者ディヒター氏の「罰への欲求」を提唱するきっかけとなった、米国の実例があります。次のようなことです。

1950年~55年、「肥満と虫歯の原因は添加されたお菓子にある」と米国で大きく取り上げられました。これにより、お菓子製品の購入者は10パーセントも減少してしまいました。お菓子会社からすれば十分なダメージです。そこで、お菓子会社は次の試みをしました。大きなキャンディーケースに入っていたキャンディー1個1個を、更にキャンディーケースでそれぞれ包んで販売。すると、売上は回復したのです。
  • 大きなキャンディーケースを開けると大量のキャンディー
  • 大きなキャンディーケースを開けると1個1個包まれたキャンディー

キャンディーは食べたいけれど、肥満や虫歯の要因になってしまう」という不安感に、「1個だけ食べれば包み紙を捨てるだけ=全部食べる必要はないという錯覚を作って安心感を与えたのです。

  • 不安=マイナス
  • 安心=プラス

マイナスをプラスの心理で、見事にゼロにしたのです。

罰への欲求が起こる理由

罰への欲求が起こる理由に、人間は「には限りがある」と考える傾向があることが挙げられています。

そのため、就職活動や転校、結婚などの人生のターニングポイントが訪れると「不安」を感じます。同様に、退屈な日常に嫌気がさして「期待」を作り「不安」を感じます。

「罰への欲求」の心理は無意識に起きてしまうので、避けては通れないのです。そのため、ビジネスや恋愛でこの心理現象は必要不可欠と言えます。

「罰への欲求」をビジネスで使う方法

ビジネスで「罰への欲求」を使う方法は、ズバリ「デメリット」を掲示することです。なぜなら人間は、「メリット」だけ伝えても納得しないからです。

例えば、

  1. 「従来のものより100パーセント菌を除去!」
  2. 「従来のものより音がうるさいけど99パーセント菌を除去!」

人間は、不安要素となるデメリットを探すのが大好きです。一つ目だと、デメリットがないので、探そうとします。

  1. 「100パーセント除菌?ウソっぽい。」
  2. 「音はうるさいけど、99パーセント(殆ど100パーセント)も除菌できるんだ。すごい。」

このように思うわけです。

2.に関しては、仮にクレームがあった場合「100パーセントではないので」っと、「1パーセント」が助けてくれるという保証付きです。

  • 「原作とは少し終わり方が違うので、そこも作品を楽しむ1つのポイントです」
  • 「むせ返るような濃厚なコクと香りが楽しめるワインです」

このように、デメリットをメリットに直接変える表現方法も面白いです。

メリットとデメリットを関連付けて掲示するフレーズや営業トークが大切でしょう。デメリットをフォローできれば効果的です。

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ウィンザー効果とは

ウィンザー効果とは、直接発信された情報よりも第三者によって発信された情報の方が信頼性が高いと感じる心理効果です。これは、「罰への欲求」を軽減する相性抜群の効果と言われています。

生産者が商品やサービスの良さをアピールするよりも、実際に利用した消費者の感想やレビューの方に人間は信頼や関心を強めます。親しい仲での口コミや意見は、利害関係が発生しないので、より信頼性が高まります。

ウィンザー効果は、日常生活でも発生しています。罰への欲求と上手く連携されているのがSNSです。

  • 罰への欲求の発生
  1. 退屈な日常で期待を作り「不安」の心理。
  2. SNSを開いて名言を見て「安心」の心理。
  • ウィンザー効果の発生
  1. 「いいね」の数を見て、信頼性を確認して「いいね」の心理。

他にも、ウィンザー効果「第三者の声」が利用されているのが、芸能人やインフルエンサーの商品宣伝です。彼らが宣伝すれば、ハロー効果も働くため効果絶大という仕組みです。

しかしながら、ステルスマーケティングはいわゆる「ヤラセ」なので、ヤラセだと発覚すれば信頼性は大きく落ちます。

実際に商品を利用して効果を実感している第三者の声が大切です。

ウィンザー効果の留意点

ウィンザー効果を発揮させるには、リアルな信頼性が必要です。

  • 「罰への欲求」を利用した効果の高い商品のアプローチをする。
  • 実際のユーザーの口コミや声をのせる。

ウィンザー効果は、「罰への欲求」の心理現象と相性は抜群ですが、狙うものではないようです。マーケティングにおいては、自然に「発生」するものというのが強い印象でした。

まとめ

罰への欲求とは

幸せなことが続けて起きると逆に不安に感じる人の心理現象のこと。

ウィンザー効果とは

直接発信された情報よりも第三者によって発信された情報の方が信頼性が高いと感じる心理効果のこと。

以上でまとめとなります。

生産者と消費者、双方にとって少しでも参考になれれば幸いです。

今回もお時間割いて、最後までご覧くださりありがとうございました。

それでわ!

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